ランチェスターの法則は中小企業ほど必要、弱者の戦略のみちすじとは

ランチェスターの法則とは

戦争のための研究から生まれた法則

この法則は、もとは、イギリス人の航空工学の研究者F.W.ランチェスター(1868~1946)が第一次世界大戦のときに打ち立てた戦闘の法則からきています。

その内容は、兵隊や戦闘機や戦車などの兵力数と武器の性能が最終的な戦闘力を決定づけるというものだったのです。

このランチェスター法則が第二次世界大戦中に、米国海軍作戦研究班で研究され、応用して、戦争の法則へと発展させたのです。

1.ランチェスター第1法則

一対一で戦う一騎討ち戦や狭い範囲で、敵と近づいて戦う接近戦などの原始的な戦いの場合に成り立つのが第1法則です。

・戦闘力 = 武器効率 × 兵力数

同じ兵力数なら、武器効率が高いほうが勝ち、同じ武器効率なら、兵力数が多いほうが勝つというものです。
たとえば、日本の戦国時代、織田信長が鉄砲という最新兵器で勝ったことや、豊臣秀吉が敵の数倍の兵力数で勝ったことなどです。勝つには武器か兵力数で上回ればいいのです。

2.ランチェスター第2法則

近代的な戦いの場合には第1法則ではなく、ランチェスター第2法則をあてはまることになります。

近代兵器を使って戦う戦闘方法で確率戦といいます。確率戦では、広い範囲で、敵と離れて戦うことになります。

・戦闘力 = 武器効率 × 兵力数の2乗

第1法則との違いは、兵力数が2乗になることです。ようするに、確率戦は相乗効果をあげるので、兵力数が2乗に作用するというわけです。

この闘いでは、兵力が多いほうが圧倒的に有利になり、兵力の少ない軍が第2法則のもとで戦いでは勝つことは極めて困難なのです。

経済活動における弱者の戦略

中小企業の戦略

弱者の基本戦略は「差別化戦略」になります。これは、武器効率を高めることになります。

経営面でいう差別化とは、商品をはじめ、会社、人材、情報、サービスなどの質的な独自性、優位性をいいます。

兵力の集中も重要で、重点主義や集中という言葉など、一般によく使われていますが、ランチェスター戦略では、兵力数の優位性から導かれているのです。

つまり、量的な優位性を築くために、自社の経営資源を狭い範囲や、短い期間に重点配分することが重要だと言うことになります。

経営に当てはめると、部分的な戦い方は地域や領域の限定になり、接近戦は顧客に接近する販売経路、営業活動、顧客志向といったことです。

また、一騎討ち戦は競合数の少ない競争で、陽動戦といった奇襲戦法が弱者の戦略となるわけです。

経済活動における強者の戦略

大企業の戦略

兵力数の多い企業が、第2法則的な戦いを行うことで、圧勝できることがわかってきました。ここから強者の戦略が導き出されたのです。

このような、強者の基本戦略をミート戦略と呼びます。弱者の差別化戦略を封じ込めるという意味だそうです。

最終的に同質化競争に持ち込んでしまえば、武器効率が同等となり、兵力数で勝敗が決まるのです。そのために、模倣、追随、二番手作戦などがミートになります。

このほかに、第2法則的な戦い方としては、誘導戦として、先手必勝のおびき出し作戦、新たな需要の創造があります。

また、確率戦として、競合数の多い競争を重視し、フルラインの品揃えや、自社系列内競合など自社の力を重複化させることを指します。

さらに、広域戦として、地域や領域を限定せず拡大していき、遠隔戦として、間接販売会社の力を活用したり、広告などの情報発信で勝敗をつけたり、総合主義として、総合力をつかうことが強者の戦略なのです。

ランチェスターの法則を生かすみちすじ

市場の現状分析がカギ

軍事理論のランチェスター法則が企業間競争に応用されています。ここでは、戦闘力が、顧客を開拓して、売上を上げや利益を確保する営業力に置き換えられます。

・第1法則は一騎討ち戦、局地戦、接近戦です。

営業力=武器効率×兵力数

・第2法則は確率戦、広域戦、遠隔戦です。

営業力=武器効率×兵力数の2乗

まず、大きく見れば、武器が商品力、兵力が販売力になります。しかし、細かく見れば、もっと幅広いものがそれにあたることがわかります。

武器

情報力、技術開発力、品質や性能、ブランドなどの製品の付加価値、顧客対応力、営業に携わる人の技術力などで、質的経営資源にあたるのです。

兵力

社員数、営業に携わる人の人数、販売代理店の当社担当者の数、製造現場の設備機器の数、売り場面積や席数などで、量的経営資源にあたるわけです。

こういった、質的経営資源と量的経営資源を掛け合わせたものが企業の営業力を決定づけるというのが結論です。

ビジネスでの活用は?

特定の商品、地域、販路、顧客層、顧客といったふうな部分的な競争においては、第1法則が適用されます。

総合的・全体的な競争ではなら量的経営資源が2乗のパワーとなるので、第2法則が適用ることになるのです。

ようするに、量的経営資源の乏しい小さい会社や業界二番手以下の会社では、部分的な競争に持ち込まないかぎりは、勝ち目がないということなんですね。

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